文/21世紀資管研究院 研究員 唐曜華

【資料圖】

受益于ETF基金火熱、券結模式興起、證券公司持續發力財富管理轉型等因素，券商的財富管理板塊業務發展出現“崛起”之勢。

2022年，公募基金新發行規模同比腰斬，減少50.16%，然而券商的基金保有規模市場占有率卻逆市上升，尤其權益類基金保有規模提升較快，去年市場占有率提高了7.7個百分點，今年上半年進一步提高1.25個百分點。頭部券商去年末還首次殺入前十。銀行保有規模則出現了明顯下滑，今年6月末市場份額已跌破50%。

雖然保有規模增長較快，但由于券商基于保有規模收費的買方投顧收費模式占比較小，依然以傳統代銷收費模式為主，因此收入尚未能明顯受益于保有規模增長。而在去年大部分券商代銷金融產品銷售額受市況不佳影響下滑的情況下，券商代銷金融產品凈收入去年整體下滑了24.92%，財富管理收入整體也出現下滑。

權益基金保有規模銀行、三方下滑，券商逆勢增長

據中國證券業協會數據，截至2022年末，證券公司代理銷售金融產品保有規模達2.75萬億元，受托管理客戶資產規模9.76萬億。

進入代銷公募基金保有規模前100的券商市場份額明顯增加，從基金業協會披露的公募基金代銷保有規模來看，2022年券商非貨幣基金、權益類基金代銷保有規模逆勢上行，市場占有率同比分別提升5.75個百分點、7.7個百分點至17.95%、22.24%。

從公募基金保有規模百強榜不同類型代銷機構變化來看，2022年權益基金保有規模增長較多的機構多為券商，下降較為嚴重的則多為銀行。2023年上半年延續這一態勢，不過速度明顯放緩。

更多券商挺進權益類基金銷售保有規模百強。2022年末共有53家券商進入權益類基金保有規模100強，合計保有規模1.257萬億，而2021年末為46家，新增7家券商進入權益類基金保有規模100強，分別為華寶證券、西南證券、第一創業、民生證券、西部證券、國新證券、江海證券。有同比數據的46家百強券商2022年權益類基金保有規模增加了2864億，增長30.49%。

在市況不佳新基金發行和募集資金減少的情況下，銀行、第三方基金銷售機構均面臨保有規模下滑的壓力。2022年末26家銀行進入權益類基金保有規模100強，相比2021年減少了5家銀行。從有同比數據的24家銀行來看，2022年末合計權益類基金保有規模28582億，2022年減少8633億，同比減少23.2%。

第三方獨立基金銷售機構2022年末合計權益類基金保有規模1.431億排第二，共有16家機構進入百強名單。有同比數據的12家第三方基金銷售機構2022年權益類基金保有規模減少了15.03%。包括頭部機構螞蟻（杭州）基金銷售有限公司、上海天天基金銷售有限公司保有規模均減少超過700億以上。

公募基金保有規模百強中，銀行和第三方基金銷售機構的整體市場份額下滑，2022年銀行權益類基金、非貨幣類基金保有規模市場份額分別下滑了7.53個百分點、4.18個百分點，尤其權益類基金市場份額下滑厲害，市場波動加大、客戶風險承受能力相對較低可能是導致去年銀行權益類基金保有規模下滑的重要原因。第三方獨立基金銷售機構市場份額也有所下滑，但幅度不及銀行。

2023年上半年券商權益類基金保有規模市場份額進一步增加1.25個百分點，銀行則下降1.53個百分點跌破50%，市場份額為49.54%。第三方基金銷售機構今年上半年止住跌勢市場份額略增加。在持續提升份額后，券商已大大拉近了與市場份額排第二的第三方基金銷售機構的差距。

數據來源：中國基金業協會

相比銀行和第三方基金銷售機構的頹勢，券商發展勢頭較為亮眼，尤其頭部券商去年末開始已率先殺入前十進行競爭，去年末有兩家券商中信證券、華泰證券首次沖進權益類基金保有量前十，分別排第8、第9。2023年二季度末繼續維持權益類公募基金保有量前十，但名次均下滑了一個。        

ETF基金成券商財富管理破局“利器”

針對券商代銷保有規模持續提升，中證協總結道，在過去的2022年，券商通過積極進行財富管理轉型和資管業務主動轉型，著力為投資者提供更為豐富的投資理財產品，滿足客戶多元化資產配置需求。

“券商的基金保有規模增加快于銀行，主要是由于券商的基金保有規模統計了ETF基金，這是券商的特色，而去年以來ETF基金比較火熱，所以券商的保有規模就上得快一些。總體而言券商的銷售能力肯定還是不如銀行的。”某券商財富管理部門一位負責人稱。目前ETF基金主要由券商代銷，銀行可代銷ETF聯結基金。

券商普遍看好ETF基金等被動型基金發展給券商帶來的機會。2021年底美國被動型指數基金持有的美股比例已經超過了主動型基金。“被動投資是未來的趨勢，因此ETF也是我們布局的重點。”某券商投顧業務負責人稱。

財通證券研報認為， ETF有望成為券商財富管理轉型破局的工具。券商可以通過ETF搶占財富管理市場份額，為進一步的綜合性服務奠定基礎。ETF是券商開展專業化投資咨詢業務的有力武器。一是ETF品種豐富，滿足大類資產配置需求；二是ETF風格穩定、持倉透明，是良好的底層標的；三是ETF的波動性能夠增強投顧與客戶粘性。

信達證券研報認為，ETF基金作為世界范圍內主流的投資工具，我國股票、債券ETF規模占比仍遠落后于海外。受益于低費率，交易靈活等優勢，是優質的資產配置工具。近年來國內ETF基金規模實現了較快增長，券商卡位交易端，有望充分受益于ETF規模擴容。

在財富管理轉型的大潮下，券商紛紛將做大保有規模作為重要目標。在財富管理業務考核當中也加入對客戶保有規模的考核。同時，在遴選基金時盡量遴選凈值波動較小、表現相對穩健的基金，也為做大保有規模打下基礎。

券商結算模式4年增長近11倍

券商財富管理發展勢頭迅猛的另一個背景是券結模式的興起。

在傳統托管人結算模式下，證券公司僅承擔通道作用，而券商結算模式下，證券公司深度參與公募基金交易流程，包括代為下達交易指令、進行資券驗證、監控交易行為等。券結模式下基金公司和券商深度綁定，券商還可以成為基金的托管人，并且傭金分倉收入可能更高，可突破傳統模式30%的分倉上限。

自2019年基金采用券商結算模式從“試點轉常規”以來，券商結算模式逐漸受到重視。越來越多的基金使用券商交易結算模式。除了老基金轉券結模式外，越來越多的新基金也采用券結模式。

隨著結算效率改善及券商財富管理業務高速發展，自2021上半年券結模式開始進入加速擴張階段。相比2019年末券結模式基金資產凈值501.38億，2023年3月末券結模式基金資產凈值在4年3個月的時間增長了10.88倍。截至7月19日，券結模式基金規模合計達6663.4億元。

新發基金中券結模式比例也不斷提高。Wind數據顯示，2022年成立的實施券結模式的新基金有464只，占2022年成立的新基金總數的14.21%，比2021年提高4.24個百分點；發行規模1512.69億元，在新發基金總規模中的占比為9.92%，比2021年上升1.35個百分點。

2023年占比進一步提高，據信達證券研報統計數據，2023年一季度新發行基金中券結模式下基金份額 499.2億元，占比達到18.25%。隨著券商公募代銷能力的增強，未來可能有越來越多的新發權益類基金選擇券結模式。

中金公司研報認為，研究能力、持營能力及渠道銷售能力等維度綜合實力較強的頭部券商或更為受益，證券公司的傭金收入頭部效應或更為明顯。

券結模式會成為主流嗎？受訪的券商人士認為，銀行的渠道優勢依然是券商難以匹敵的，券商的優勢在于權益類基金銷售，而在市況不佳的情況下權益類基金銷售較為困難。而當前規模占比較大的貨幣類基金和債券類基金券商并不占優勢。

2022年代銷金融產品收入下滑超兩成

在經歷2020年、2021年連續兩年高增長后，2022年券商代銷金融產品收入在市場波動加大之下面臨下滑壓力。

雖然不少券商代銷金融產品保有規模維持增長，但在市況不佳、基金發行銳減之下，大部分券商2022年代銷金融產品銷售額同比下滑，僅少數券商代銷金融產品銷售額同比增長；代銷金融產品收入則普遍出現下滑。

2022年，受市場行情低迷影響財富管理收入增速放緩，證券行業實現代理銷售金融產品凈收入154.88億元，同比下降24.92%。

在發力財富管理業務之下，東興證券、信達證券、國元證券去年代銷金融產品銷售額增加較快，同比增速超過40%。但也有一些券商去年代銷金融產品銷售額明顯下滑，比如銀河證券、國聯證券、國信證券去年代銷金融產品銷售額同比減少幅度超過60%。同比減少過半的還有申萬宏源。

在代銷金融產品銷售額負增長、競爭加劇之下，去年券商代銷金融產品收入普遍出現下滑。43家上市券商中，僅華泰證券、中金公司、海通證券3家券商去年代銷金融產品收入實現同比增長，剩余40家上市券商均出現了負增長。其中西部證券、中原證券、財達證券、東方證券4家券商代銷金融產品收入同比下滑超過50%。

即使代銷金融產品金額維持增長的部分券商，也面臨“增量不增收”的窘境。比如國泰君安2022年代銷金融產品銷售額為7357億元，同比增長7.6%，金融產品月均保有量2138億元，同比增長16.4%。但收入依然下滑，2022年國泰君安代銷金融產品業務收入7.8億，同比下滑17.93%。

出現雙雙下滑的現象甚至比較普遍，比如申萬宏源2022年代銷金融產品金額440.8億，收入2.76億，分別同比減少56.43%、38.3%。華安證券2022年代銷金融產品金額、代銷金融產品收入分別同比下滑10.09%、19.96%。

從券商代銷品種來看，大部分券商代銷了基金、信托等多類金融產品，也有少數券商目前僅代銷基金，比如西部證券、華林證券、財達證券、信達證券、方正證券。

信達證券研報認為，2022年，券商代銷金融產品收入和代銷保有規模分化，部分券商保有規模擴張而代銷金融產品收入降低，這主要是因為券商傳統的“賣方”模式下對產品代銷環節的申贖收費依賴性較高，而2022年新發基金受經濟周期影響較大所致。券商財富管理申贖收費占比仍較高，“買方”模式轉型空間仍大。

盡管財富管理收入下滑，大部分券商普遍重視加大信息技術投入，提升線上APP能力建設，搭建、升級數字化運營服務場景、服務生態，以金融科技賦能財富管理服務。 

買方投顧道阻且長 

對于大部分券商來說，轉型綜合財富顧問服務提供商并不容易。通常券商財富管理業務轉型分為三個階段，第一個階段為代銷金融產品階段，代銷雖然可以直接帶來收入，但該模式容易與客戶利益相沖突，目前不少券商依然處在代銷階段，依賴代銷收入；第二階段為產品優選階段，不少券商已開發公募基金、私募基金產品優選系統；第三階段，以客戶為中心，根據客戶需求和風險承受能力提供資產配置建議和服務等綜合財富管理服務。

券商普遍積極推動財富管理轉型，目標為由過去的賣方投顧逐步向買方投顧轉型，而目前基金投顧模式正是買方投顧模式的重要探索。基金投顧以客戶資產規模為收費基準收取顧問管理費，有助于改變傳統代銷模式，實現投顧與客戶利益保持一致。傳統代銷模式收入主要來源于銷售費收入、申贖費用分成和尾隨傭金分成，很少來源于投顧服務收入。為擴大代銷收入規模，券商普遍以“代銷基金產品規模”作為重要考核指標，傾向于向客戶過度營銷。基金投顧收費模式和銷售導向的轉變，有助實現從以規模為中心的“賣方投顧”模式向以客戶利益為中心“買方投顧”模式轉變。

相比傳統代銷模式，買方投顧模式兼顧投和顧，強調陪伴和顧問式服務。但轉型過程并不容易，據了解，客戶較為看重投資結果，陪伴的價值尚未獲得普遍認可。而在震蕩市下，盡管基金投顧可以幫助投資者獲得強于大市的超額收益，但對投資者來說，結果似乎并不比投資者自己買基金好多少。要讓客戶接受為顧問服務付費并不容易。目前基金投顧僅少數幾家大券商簽約客戶資產過百億，大部分規模尚小。

“傳統代銷模式，賣完基金服務就終結了，基金投顧模式，簽約后服務才剛開始。這種模式對投資者更友好，只有客戶的基金保有規模持續增加，券商才有持續的收入。券商也會更在意投資者的體驗，助投資者保值增值。”上述某券商投顧業務負責人稱。基金投顧不止是投，不止是提供基金組合，還提供涵蓋客戶整個投資周期的陪伴式服務。

對券商而言，財富管理轉型還面臨客戶結構以股民為主的問題。股民通常炒股時才聯想到需要券商服務，并未養成通過券商做資產配置的習慣。基金投顧顯然是券商切入財富管理較優方式，近年來隨著注冊制全面實施，投資者選股難度較大，部分股民轉向基民，或者適當增加基金配置，為券商發展財富管理業務提供發展機遇。

據中國社會科學院國家金融與發展實驗室與螞蟻集團研究院聯合發布的《投顧業務的全球實踐與中國展望》，截至2022年9月底，共有60家機構獲得了基金投顧試點資格，其中54家試點機構已經展業，涉及440萬個賬戶，95%為小微賬戶（10萬元以下），管理規模合計近1200億元。

基金投顧有望由試點轉向常規。6月9日，中國證監會發布《公開募集證券投資基金投資顧問業務管理規定（征求意見稿）》（下稱《規定》），推動基金投資顧問業務轉常規，并針對新問題新情況補齊短板。業內人士認為，《規定》出臺意味著基金投顧業務將從試點轉為常規，基金投顧牌照擴容有望。

為了提高精準服務水平，目前券商普遍對客戶進行分層并根據不同類型客戶需求提供產品和服務。比如標準化的基金投顧被視為可覆蓋更多普惠客戶群體的服務類型，對于中高端客戶則部分券商可提供定制化服務。此外對于線下線上不同渠道的客戶也有針對性的產品和服務。受訪券商人士普遍認為，券商財富管理應走差異化、專業化的發展之路。券商財富管理也越來越重視壯大買方研究力量。

關鍵詞：