“熬夜做方案，一天拜訪三五個(gè)客戶，團(tuán)隊(duì)里的代理人近期已經(jīng)沒(méi)有了周末。”保險(xiǎn)代理人張強(qiáng)（化名）說(shuō)，為了讓客戶都能趕上3.5%定價(jià)利率的末班車(chē)，公司召開(kāi)了動(dòng)員會(huì)，制定了激勵(lì)措施。眼下，代理人們正在為達(dá)成目標(biāo)保費(fèi)，像上了發(fā)條一樣工作。 今年3月，監(jiān)管部門(mén)就保險(xiǎn)公司產(chǎn)品利率、投資收益、負(fù)債承保等問(wèn)題進(jìn)行研討、座談。4月下旬，監(jiān)管部門(mén)陸續(xù)召集相關(guān)保險(xiǎn)公司開(kāi)會(huì)，主要針對(duì)壽險(xiǎn)公司調(diào)整新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的定價(jià)利率，控制利差損。另有業(yè)內(nèi)消息稱，定價(jià)利率超過(guò)3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品將在6月底集中下架。 這些消息傳出后，保險(xiǎn)圈掀起了推銷增額終身壽險(xiǎn)的熱潮。 jwview
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“1000萬(wàn)元以下的都擠不進(jìn)榜單”
“對(duì)公司來(lái)說(shuō)，增額終身壽險(xiǎn)絕對(duì)是頭號(hào)功臣。今年‘開(kāi)門(mén)紅’就給公司貢獻(xiàn)了大部分保險(xiǎn)。很多人沒(méi)想過(guò)，它能從去年火到今年。有的代理人靠它直接提前完成全年業(yè)績(jī)，有的代理人靠它得到公司的多種績(jī)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)。上一次出現(xiàn)這種情況還是新舊重疾險(xiǎn)更替。”從業(yè)8年的壽險(xiǎn)代理人張強(qiáng)說(shuō)。 張強(qiáng)告訴中新經(jīng)緯，現(xiàn)在公司的各地分公司推銷增額終身壽，多地開(kāi)花。每天的保費(fèi)收入情況都會(huì)被做成海報(bào)，1000萬(wàn)元以下的都擠不進(jìn)榜單。前兩天，內(nèi)蒙古、河南等地增額終身壽險(xiǎn)的保費(fèi)總額都超過(guò)了北京。 “北上廣地區(qū)，比較容易出大單。這場(chǎng)增額終身壽險(xiǎn)打響的區(qū)域保費(fèi)之戰(zhàn)，不到最后，還真說(shuō)不好誰(shuí)會(huì)贏。”張強(qiáng)意味深長(zhǎng)地說(shuō)。 張強(qiáng)現(xiàn)在擁有自己的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)。當(dāng)別的團(tuán)隊(duì)每周都在轟轟烈烈搞線下產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)，張強(qiáng)要求團(tuán)隊(duì)的人把自己客戶的重要信息重新梳理一遍，挑選出適合配置該類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，主動(dòng)做好方案，帶著方案去拜訪目標(biāo)客戶。 “這個(gè)方法并不算高明，而且比較耗時(shí)間。有的團(tuán)隊(duì)成員，梳理客戶信息花費(fèi)了一周時(shí)間。再根據(jù)客戶的情況做方案，又熬了幾個(gè)通宵。平時(shí)自由慣了的成員吐苦水說(shuō)，感覺(jué)要‘卷死了’。但他們還是相信，精準(zhǔn)服務(wù)要比廣撒網(wǎng)有用。”張強(qiáng)說(shuō)。 張強(qiáng)稱，他們的目標(biāo)客戶群體是高凈值人群。高凈值人群本身就有很強(qiáng)的投資意識(shí)，不管投入多少，他們很清楚自己的目標(biāo)，更有可能將錢(qián)做長(zhǎng)期管理。另外，高凈值人群的可支配資產(chǎn)相對(duì)較高，他們的投保保費(fèi)也會(huì)相對(duì)多。現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，對(duì)代理人提升業(yè)績(jī)也有幫助。他團(tuán)隊(duì)里面，有代理人一周內(nèi)達(dá)成了2000萬(wàn)元保費(fèi)。“千萬(wàn)元的保單，在我們公司里并不是個(gè)例，別的團(tuán)隊(duì)也有類似情況。很多資深的代理人已經(jīng)積累了一批高凈值客戶，他們對(duì)保險(xiǎn)的接受程度相對(duì)較高。”張強(qiáng)說(shuō)，但這并不意味著普通人不適合買(mǎi)增額終身壽險(xiǎn)。 張強(qiáng)表示，客觀來(lái)看，這類產(chǎn)品與現(xiàn)在銀行定存產(chǎn)品相比肯定收益更高。但是買(mǎi)產(chǎn)品還是得看公司。 “很多產(chǎn)品要下架，本質(zhì)上還是因?yàn)楣緦?shí)力不夠。大公司的產(chǎn)品雖然定價(jià)利率看起來(lái)稍低，但最后能夠保證客戶拿到錢(qián)。而且需要注意的是，有的增額終身壽險(xiǎn)只有退保了才能拿到全部的錢(qián)，中間要想提取現(xiàn)金價(jià)值，只能提取出一部分。大家購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，不能只看營(yíng)銷人員做的收益演示推算。”張強(qiáng)說(shuō)。 沖沖沖，一天簽170單都沒(méi)時(shí)間興奮
“最近忙得都沒(méi)時(shí)間談戀愛(ài)了！”保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人劉敏（化名）說(shuō)。 今年是劉敏加入頭部壽險(xiǎn)中介的第4年。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)打拼10年后，劉敏轉(zhuǎn)行進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，尋求時(shí)間彈性大的工作，讓自己有更多時(shí)間去解決自己的人生大事——結(jié)婚。 但最近的工作強(qiáng)度，讓她仿佛有種當(dāng)年天天面對(duì)電腦敲代碼的感覺(jué)。原本每周都要去參加1到2次線下交友活動(dòng)，現(xiàn)在一個(gè)月最多能去2次。剩下的時(shí)間，不是在見(jiàn)客戶，就是在去見(jiàn)客戶的路上，要么就是在做保單。 作為保險(xiǎn)中介公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，相比保險(xiǎn)代理人，劉敏手上的產(chǎn)品更多。她可以根據(jù)客戶的不同情況，為其配置不同的公司的產(chǎn)品。 劉敏說(shuō)，今年3月份，市場(chǎng)上傳出保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率調(diào)整的消息時(shí)，增額終身壽險(xiǎn)的開(kāi)單量隨即開(kāi)始上升。最近的工作量是以前的一倍，不過(guò)客戶轉(zhuǎn)化率也提升了一倍至兩倍。 她這一個(gè)月拜訪了30多位客戶，有的客戶可能會(huì)見(jiàn)個(gè)兩三次。多見(jiàn)幾次，客戶衡量?jī)r(jià)值大小后，多半會(huì)成交。“畢竟3.5%的定價(jià)利率還是比較吸引人的。”劉敏說(shuō)。 不止劉敏本人，她所在的整個(gè)營(yíng)業(yè)部都很忙。劉敏告訴中新經(jīng)緯，營(yíng)業(yè)部的群里每天都發(fā)戰(zhàn)報(bào)，有一天，部里一天簽了170單。“以往，部門(mén)忙活大半個(gè)月能有這樣的成績(jī)，大家都得興奮一陣。但是現(xiàn)在大家沒(méi)時(shí)間開(kāi)心，都還在鉚勁沖沖沖，爭(zhēng)取在月底創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。” 劉敏坦言，增額終身壽險(xiǎn)的火爆并不是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或者代理人瘋狂推銷的原因。現(xiàn)在銀行定期存款利率一直下調(diào)，很多人主動(dòng)把理財(cái)目光轉(zhuǎn)向收益更高的地方。保險(xiǎn)相對(duì)于其他理財(cái)產(chǎn)品，安全性會(huì)好一些，也適合長(zhǎng)期投資。增額終身壽險(xiǎn)，能夠鎖定一部分現(xiàn)金價(jià)值，符合大部分人群的理財(cái)需求。近期成交的增額終身壽險(xiǎn)保單中，很多是客戶主動(dòng)找到她投保的。 劉敏介紹說(shuō)，對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，存下100萬(wàn)元，可能并不容易。但是換個(gè)角度來(lái)看，只要每天省下100元，用來(lái)購(gòu)入目前預(yù)定利率為3.5%的增額終身壽險(xiǎn)，20年就可以獲得100萬(wàn)元的現(xiàn)金價(jià)值，相當(dāng)于無(wú)痛存錢(qián)。 “我的客戶大多是80后和90后，這種‘百萬(wàn)計(jì)劃’‘無(wú)痛存錢(qián)’的說(shuō)法對(duì)他們有一定的吸引力。”劉敏說(shuō)。 她表示，對(duì)于普通收入人群，如果短期不用的錢(qián)，可以選擇長(zhǎng)期投入到增額終身壽險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)測(cè)算，多款產(chǎn)品都在第8年，或者以后能“回本”。不過(guò)，增額終身壽險(xiǎn)還是理財(cái)屬性強(qiáng)一些，如果客戶沒(méi)有最基礎(chǔ)的醫(yī)療保障，或者手里并沒(méi)有短期不用的錢(qián)，她不建議“上車(chē)”。 “等這段時(shí)間忙完，還是要抓緊時(shí)間解決人生大事！”劉敏笑著說(shuō)。 在銷售增額終身壽險(xiǎn)的隊(duì)伍里，除了保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人還有銀行客戶經(jīng)理。
“近期來(lái)咨詢保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶非常多，尤其是增額終身壽險(xiǎn)。但是我們并不像保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)那么忙著推銷，也不必為此而加班。”某國(guó)有大行銀行客戶經(jīng)理王平（化名）對(duì)中新經(jīng)緯表示，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在利率下行，保險(xiǎn)確實(shí)是一種不錯(cuò)的選擇。
近期，王平也會(huì)主動(dòng)給客戶推薦增額終身壽險(xiǎn)，增額終身壽險(xiǎn)作為具有保證收益且長(zhǎng)期收益可達(dá)3%以上的稀缺產(chǎn)品，是他所在支行主推的保險(xiǎn)產(chǎn)品之一。
5月底，王平的客戶劉女士有一張20萬(wàn)元的大額存單即將到期，就主動(dòng)向他咨詢?cè)鲱~終身壽險(xiǎn)。當(dāng)被問(wèn)到“為什么想買(mǎi)增額終身壽險(xiǎn)”時(shí)，劉女士告訴王平，她身邊的很多有錢(qián)人都買(mǎi)了，她覺(jué)得有錢(qián)人對(duì)這些理財(cái)信息掌握得更準(zhǔn)確，跟著他們買(mǎi)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。
“目前很多客戶經(jīng)理都會(huì)積極向客戶推薦增額終身壽險(xiǎn)。不過(guò)，和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相比，千萬(wàn)級(jí)別的保單在我們銀行北京分行及各支行一年也出不了一單。幾百萬(wàn)的單子有，但是也比較少。小幾十萬(wàn)，或者幾萬(wàn)的小單子，資深的客戶經(jīng)理每個(gè)月基本都能出單。”王平說(shuō)，這大概也跟銀行里賣(mài)的增額終身壽險(xiǎn)的定價(jià)利率不如一些激進(jìn)的保險(xiǎn)公司有關(guān)。
王平對(duì)中新經(jīng)緯表示，目前，在他們支行銷售的增額終身壽險(xiǎn)，中小壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較多。除了關(guān)注收益，銀行會(huì)考核保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)資質(zhì)。賣(mài)著賣(mài)著就停售的情況，對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)就是風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
“對(duì)于銀行賣(mài)增額終身壽險(xiǎn)，總能聽(tīng)到很多不太好的聲音。有的說(shuō)‘銀行想賺錢(qián)想瘋了，瘋狂收割老頭、老太太’，有的說(shuō)‘銀行推銷的增額終身壽險(xiǎn)利率低，不靠譜’。事實(shí)上，保險(xiǎn)公司有銀保渠道，會(huì)把保險(xiǎn)交給銀行來(lái)銷售，很多人到現(xiàn)在還不太清楚這件事。”王平無(wú)奈道。
據(jù)王平透露，每家銀行都對(duì)各個(gè)支行的中間業(yè)務(wù)收入（中收）任務(wù)有要求，從去年各大銀行業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，保險(xiǎn)對(duì)中收任務(wù)的貢獻(xiàn)度比較高。如果支行的中收高，那么給到客戶經(jīng)理的績(jī)效就會(huì)越高。但是，大部分客戶經(jīng)理不會(huì)因?yàn)榭?jī)效而去推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品或者明確地推增額終身壽險(xiǎn)，還是會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際需要來(lái)配置。
“推銷產(chǎn)品從來(lái)都不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，大家還是會(huì)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)自己的長(zhǎng)期聲譽(yù)負(fù)責(zé)。對(duì)于來(lái)銀行理財(cái)?shù)拇蠖鄶?shù)人來(lái)說(shuō)，增額終身壽險(xiǎn)是可選項(xiàng)，但不是必選項(xiàng)。”王平說(shuō)。
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